A importância do profissional que sabe negociar

1. segunda-feira, 1 de julho de 2013

Para se manter competitiva no mercado, as empresas precisam essencialmente de profissionais capacitados na arte da negociação. Segundo Heli Gonçalves Moreira, sócio diretor da HGM Conultores, a habilidade para negociar sempre foi uma competência restrita a profissionais de algumas áreas específicas, como comercial, vendas, compras, RH, relações governamentais, etc.

Moreira conta, em seu artigo “Negociar: arte ou habilidade?”, que o ambiente social global está e continuará num processo de mudança com aceleração exponencial, facilitada por inúmeros fatores, entre eles a comunicação on line, as comunidades virtuais, a abertura política, a consciência social, as ações fiscalizadoras punitivas, a proteção ao planeta, os colaboradores mais competentes e reivindicadores, as representações sindicais fortalecidas. “Essas são razões mais do que suficientes para justificar a necessidade da capacitação negociadora das organizações”, diz.

Para o executivo, outra razão para fortalecer a preocupação em saber negociar é considerar o cenário nacional que influencia e é influenciado pelo cenário global. “Não é difícil antever que as organizações no Brasil irão requerer profissionais que dominem a arte de negociar.”

Mas, o que isto significa de fato? De acordo com Moreira, significa que, além do conhecimento, competência, aptidão e capacidade negociadora específicas, os profissionais mais indicados para representar os interesses das organizações deverão ser sensíveis a ponto de perceber e transmitir sensações, sentimentos e estados de espírito, criando e utilizando meios e processos diferentes visando um resultado maior.

Ele explica: “Este é o estado da arte que, a exemplo da habilidade para se negociar e contrariando o entendimento comum, é possível de ser desenvolvido. Para tanto será necessário uma revisão do planejamento estratégico das funções negociadoras com uma visão de longo prazo e investimentos em treinamentos avançados, muita exposição e experimentos, disposição e coragem para negociar mudanças com enfrentamentos de adversidades e conflitos de interesses de toda ordem”, conclui.

Fonte: Salário BR